业绩不稳的永信至诚，能稳坐国内网络靶场的头

作者：欧文 / 数智猿
编辑：Wendy / 数智猿
统筹：风箫声动 / 数智猿

在行业竞争激烈的背景下，作为IT安全服务细分市场——安全企业级培训服务的龙头，北京永信至诚科技有限公司（以下简称“永信至诚”）在细分领域的市占率为已从2020年的23.35%下降至2021年的17.3%（数据来源：IDC）。虽成功过会，但围绕永信至诚的业绩、科创定位、主营业务的争议却不绝于耳。

本文将结合网络安全细分领域行业情况，并结合其财务数据和业务来回顾这些争议，并分析其背后的原因。

近年来，我国网络安全行业市场增长较快，市场集中度较低。正是由于网络安全行业市场细分程度较高，不同的细分领域存在不同的优势厂商，而在网络靶场相关业务领域，永信至诚具有龙头地位。根据 2020 年 7 月份数世咨询发布的《网络靶场能力指南》，公司在市场执行力、应用创新力均为第一名。

图片来源：IDC《2020 下半年中国 IT 安全服务市场跟踪报告》

据招股书，为解决产业数字化转型缺乏安全测试环境、网络安全人员实战能力不足、政企用户缺乏主动防护能力等问题，永信至诚自2010年成立时便聚焦于网络安全产品和服务。主营业务共六大块：网络安全竞赛服务、线上线下培训服务、网络靶场系列产品、安全管控与蜜罐产品、网络安全工具产品、安全防护系列服务。其中网络安全竞赛服务和线上线下培训服务是公司业务的流量入口，网络靶场是公司的核心。

永信至诚主要产品及其应用 图片来源：招股书

招股书显示，永信至诚此次上市，拟公开发行不超过 1,170.7826 万股，计划募集金额8.48亿元，主要用于公司现有主营业务产品的更高层次研发创新，以及对技术中后台的升级改造。具体为，基于平行仿真的网络靶场与综合验证平台项目（1.91亿）、基于高度安全可控的高能效安全服务平台研发及服务体系建设项目（1.80亿）、安全管控与蜜罐研究与开发项目（1.02亿）、自主可控的下一代高性能专有云技术和平台研究项目（1.25亿）、网络安全人才培养项目（1.29亿）、补充流动资金（1.20亿）。

业绩波动大，“靠天收”吃税收优惠饭

围绕永信至诚上市第一大争议其剧烈波动的业绩。

2020年申请上市前夕，永信至诚业绩突增，当年营收大增79.14%，导致其三年复合增长率达到27.11%，“踩线”满足科创板申报条件的规定—— “最近三年营业收入复合增长率大于等于20%或最近一年营业收入金额大于等于3亿元。”

永信至诚主要财务情况 数据来源：招股书

要知道在2019年永信至诚的营收和净利润还是负增长的状态，而到了2020年其营业收入从上年的1.63亿元涨至2.92亿元，营收增速从-9.65%变为78.83%；净利润从上年的162.63万元涨至4229.58万元，涨幅超25倍，增速从-51.00%达到2500.74%。而2021年上半年营收明显下降，净利润直接转负。可以说近三年，永信至诚的业绩经历了一轮过山车式的波动。

数据猿发现，对于这番上市前夕的巨额营收增长，永信至诚得感谢其第一大客户郑州高新产业投资集团有限公司。永信至诚承接了该客户的“网络安全科技馆建设项目”，当年确认收入金额为1.13亿元，高达其当年营收的38.64%。如果剔除这笔偶发性项目的影响，公司2020年的收入、利润总额和净利润都将出现不同程度的下滑，此类业务不具备持续性。

实际上，如果没有郑州高新产业投资的功劳，永信至诚报告期内的业绩将一直处于微利乃至亏损的状态，但正是有了这一偶然事件的功劳，公司在2020年的业绩得到了的井喷式的增长，这也为其上市注入了一剂强心针。凭借着2020年营收的超高增幅，这才使得永信至诚2018年至2020年的复合增长率达到27.11%。

永信至诚也在招股书中承认，其“网络安全科技馆”项目收入具有偶发性，科技馆类业务存在持续性风险。据统计，2020年永信至诚所承接项目共计364项，相较于上年有所提升。其中收入1000万以上金额的项目从0个增至3个。而截至2022年3月，公司未承接到超大规模类似项目。由于该公司主要以项目制形式开展业务，若未来公司未能承接到此类项目或相当数量和金额的项目，将对未来公司经营业绩产生不利影响。

同行业上市公司报告期内综合毛利率变动情况 图片来源：招股书

同时，数据猿发现，报告期内，永信至诚的综合毛利率连年下降，特别是在2020年从上年的66.69%降至56.40%，显著低于该年行业平均水平65.37%。在招股书营业成本项下，2020年外购软件服务支出占总营业成本的比重也相应从上年的37.70%扩大至60.29%，成本增速134.10%，远大于营收增速，成为毛利率下降的主因。

永信至诚主营业务成本构成情况 来源：招股书

而外购软件及服务突然增大的原因也与承接定制化的靶场实验室平台建设以及2020 年“网络安全科技馆”等项目有关。永信至诚称，此类项目均需要一部分装修工程以及非核心技术能力的技术采购等，导致外购软件及服务成本逐年增加。

永信至诚也在招股书中披露，由于收入占比较大的“网络安全科技馆”项目的毛利率低于公司其他业务，该项目采购金额为 5,663.18 万元，占总采购额的比例为 54.14%，该项目毛利率为 45%左右，导致2020年毛利率较上年下降幅度变大。如果未来公司承接较多该类项目，将使得公司主营业务毛利率存在下降的风险。

另外，数据猿发现，近年来政府的税收优惠也帮永信至诚增厚了利润。永信至诚及子公司享受高新技术企业税收优惠适用所得税税率为15%，相关产品增值税实际税负超过3%部分实行即征即退政策。报告期内，公司享受的企业所得税优惠分别为779.04万元、520.86万元、986.62万元和8.68万元，占利润总额的比例分别为179.34%、441.03%、20.44%和-0.45%。若国家未来相关税收政策发生变化，导致无法享受上述税收优惠，将会对公司未来经营业绩带来不利影响。

报告期内永信至诚税收优惠与利润总额对比情况 数据来源：招股书

数据猿认为，如果没有2020年超大订单的功劳以及国家对于高新技术企业税收优惠的补助，永信至诚报告期内的业绩是很难达到科创板的上市标准的。这样“靠天吃饭” 的属性，不免引起多方对其业绩的稳定性的怀疑。

同时，永信至诚与政府相关客户紧密的关系，也体现在其应收账款上，后续也可能影响其业绩的稳定性。2018年至2020年，永信至诚的应收账款均高于行业平均水平。其原值分别为1.05亿元、1.20亿元和9997.65万元，分别占营业收入57.90%、67.32%和34.28%。由于网络安全行业季节性特点，永信至诚的营业收入集中于第四季度，但其体现相较于同行业更为鲜明。

以2020年度为例，永信至诚的前三个季度营收占全年营收比例分别为4.58%、15.18%和13.77%显著低于同行业8.31%、17.91%和22.87%，而永信至诚66.48%的营业收入集中于第四季度。同时2020 年账龄为 2-3 年、3-4 年的应收账款占比分别为 18.16%、5.42%，较 2019 年大幅上升。

永信至诚2020年末账龄 1 年以上的应收账款占比与同行业可比上市公司的比较 图片来源：招股书

而应收账款占比较高的原因，永信至诚解释，主要是由于公司客户主要为政府部门，该类客户付款受当地政府财政预算、财政审批流程、新冠疫情影响，付款周期较长。该公司的大客户多为政府部门，如2020年五大客户中就有公安部十一局、北京一三一八单位、广东省政务服务数据管理局。2018年、2019年，五大客户中还出现过南京市、贺州市安溪县公安局，以及浙江省、广东省公安局。

报告期各期末，永信至诚应收账款的账龄情况 图片来源：招股书

截至2022年1月5日，永信至诚应收账款的期后回款情况 图片来源：招股书

此外，业务具有季节性特征，每年第四季度的收入占比较大也是导致应收账款较大的原因。数据猿认为，这些因素还将持续存在，进而将导致应收账款的回款难度进一步上升，给永信至诚未来现金流增加不稳因子。招股书显示，公司2019年、2020年一年内的应收账款比例分别为55.61%、57.54%，有四成以上的应收账款在1年期以上，其报告期回款比例也从71.82%降至61.57%，并进一步降至47.43%，回款难度攀升。

此外，2018年至2020年，永信至诚销售费用分别为4931.36万元、4989.13万元和5492.12万元，销售费用占营业收入比例分别为27.32%、30.59%和18.83%，占比较高。截止到2020年底，永信至诚销售人员人数144人，占总人数的41.98%，接近半数。

销售费用项下，2020年除占比54.25%的销售人员薪酬支出外，其业务招待费成为第二大支出，占销售费用总额的比例从上年13.08%提高至20.95%。

重培训服务，科创属性遭问询

早在2021年6月，永信至诚提交科创板IPO申请时，关于其科创属性的争议就引起过多方质疑。上交所一轮问询的第一个问题，便是要求保荐机构、发行人律师以及发行人对“是否符合与科创板定位相关的科创属性要求”进行核查。

招股书中，永信至诚将自己定义为“新一代技术”领域下新型软件和新兴信息技术服务下属的“网络信息安全软件开发行业”。但永信至诚将近66%的营业收入却来源于“网络靶场与人才培养”，争议也主要源于此。

报告期内按产品分类永信至诚的主营业务收入情况 图片来源：招股书（申报稿）

一时间，“永信至诚更像是一家‘教育培训’公司而非科创公司”的言论开始见诸于媒体的报道中。”

永信至诚定义的“网络靶场”，是“一种平行的仿真技术，能够对真实网络空间中的网络架构、系统设备等进行模拟，以便更有效的实现与网络安全相关实习。” 而“人才培养”则包含名为“i春秋”的线上实训平台、线下安全培训和网络安全意识教育。

永信至诚网络靶场相关业务产品和服务 图片来源：招股书

回顾永信至诚的业务发展历程，网络靶场和人才培养业务是贯穿始终的。自2010年成立以来，永信至诚以人才培养为理念，完善网络攻防能力，推出实训、竞赛产品。2015年，永信至诚正式开展网络靶场的研发。进入2018年后，其以“平行仿真、攻防技术”为基础，升级网络靶场，开发安全管控和蜜罐平台，逐渐构筑起全场景网络安全产品及服务体系。

截至目前，永信至诚自称已基于“网络空间平行仿真”、“网络攻防对抗”两大技术形成了安全管控、平行仿真、网络攻防、人才实训的四种能力，公司产品及服务可用于工业互联网、军事、企业安全、关键基础设施、政府部人才交易、互联网、物联网安全等领域。

永信至诚的大客户也多爱采购“网络靶场与人才培养”产品。2018年至2020年，永信至诚的销售前五大客户几乎全购买了“网络靶场和人才培养”产品（在2022年3月的注册稿中已修改为“网络靶场系列产品），以2020年为例，概念销售前五大客户中，有四位购入该产品，安全管控与蜜罐产品似乎被大客户忽略。

永信至诚2020 年前五大客户收入明细 图片来源：招股书（注册稿）

永信至诚2020 年前五大客户收入明细 图片来源：招股书（申报稿）

或许是为了避免“教训培训“公司的质疑，永信至诚在2022年3月提交的注册稿招股书中，几乎完全删去了“人才培养“的说法。此前的 “网络靶场与人才培养”被“网络靶场系列产品”的表述所替代；在按产品分类的营收中，也将2020年“网络靶场与人才培养”的营收占比65.95%，变更为”网络靶场系列产品“的61.96%。

2020年和2021年1-6月按产品分类永信至诚的收入情况 图片来源：招股书（注册稿）

永信至诚的产品的“网络安全”属性也引起过一些质疑。前述提到，永信至诚主要产品及服务包括网络靶场与人才培养、安全管控与蜜罐、安全工具类产品、安全防护系列服务和网络安全竞赛服务。但除“春秋云阵蜜罐系统”“慧眼高级威胁检测系统 V2.0APT 安全监测产品（增强级）”产品外，其他产品不属于计算机信息系统安全专用产品，亦不属于“网络关键设备和网络安全专用产品目录”所列示的范围。

对于这些争议，永信至诚在回复意见中，进一步强调自身产品服务符合《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006—2020 年）》《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035 年远景目标纲要》等与国家科技创新战略相关的文件和要求；符合《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016 版）》《战略性新兴产业分类（2018）》分类要求；符合行业发展重点方向，是鹏城网络靶场的组成部分，符合各省数字经济的重点方向，符合国家科技创新战略要求。

数据猿认为，也许是国家级和省级的科创奖项和称号给予了永信至诚不少底气。2018 年 10 月，该公司作为第一完成人的“基于平行仿真的大规模网络靶场构建技术及应用”项目荣获 2019 年度北京市科学技术奖（科学技术进步奖）一等奖。2021 年永信至诚还被遴选为国家级专精特新“小巨人”，成为中央财政重点支持的 1000 余家企业之一。

行业竞争加剧，市占率下滑

作为网络安全行业的细分领域，网络靶场最早起源于2008年的美国。2008 年 1 月 8 日，时任美国总统布什签署“国家网络安全综合计划”，“国家网络靶场（National Cyber Range，NCR）”是该项目的重要组成部分。2010 年 10 月，英国宣布建设英国国家网络靶场——联合网络靶场。除了美国、英国建立国家网络靶场外，以色列、韩国等国也积极开展相关方面的研究，推进网络靶场及相关基础设施建设。

中国虽然在互联网规模和用户规模方面位列世界第一，但由于我国网络靶场建设目前处于起步阶段，在国家网络靶场建设方面，无论从靶场基础理论研究、关键技术和产品研发，还是网络空间安全风险评估研究，与欧美国家相比，我国都还存在着一定差距。

不过，近年来随着用户对网络安全产品及服务的需求不断增长，国内仍有一批以网络靶场为主营业务的网络安全企业悄然崛起，即将上市的永信至诚便是其中之一。

根据中国信息通信研究院发布的《中国网络安全产业白皮书》，我国网络安全行业市场空间多年来保持了快速增长态势，2020年我国网络安全产业规模达到1729.3亿元，较2019年增长10.6%。

2015年-2021年我国网络安全产业规模增长情况 图片来源：中国信通院

然而网络安全市场虽快速发展，但竞争剧烈，呈现高度分散的行业态势。2020 年，我国网络安全市场规模达到 718.80 亿元（数据来源于赛迪顾问统计），目前龙头企业为奇安信， 2020 年其安全业务收入为 41.60 亿元，市场占有率 5.79%，排名第一。相比之下，永信至诚在我国网络安全市场占有率仅为 0.41%。

此外，当前还有众多互联网大厂和传统网安厂商正在激烈的抢夺市场。目前市场占有率较高的企业主要为奇安信、深信服、启明星辰、华为、天融信、腾讯、阿里、新华三、绿盟科技、安恒信息、三六零、亚信安全等知名企业。

网络安全行业全景图 图片来源：招股书

在安全服务领域，根据 IDC 的数据，中国 IT 安全教育与培训市场目前仍然以认证培训为主（占比57.7%），企业级培训 32.9%次之，高校教育 9.4%仍然占比较低。永信至诚的主营业务——网络靶场相关业务基本属于安全服务企业级培训范畴。公司网络靶场系列产品对应上述靶场和实验室；安全管控与蜜罐产品对应监管类态势感知和欺骗式防御；安全工具类产品主要对应涉网犯罪取证等，安全防护系列服务对应安全服务下渗透测试/众测、风险评估、重保服务等；网络安全竞赛服务对应靶场和实验室以及攻防演练；其他服务对应安全培训服务。

事实上，目前网络靶场相关行业市场整体规模还非常小，据数世咨询估算，2020年中国网络靶场市场规模仅8亿元，2021 年约 10 亿元，占整体网络安全市场的比例约为 1.1%，市场规模相对较小。

图片来源：数世咨询发布的《网络靶场能力指南》

数据猿发现，和同行业上市公司相比，永信至诚规模较小，营收低于绝大部分可对比同行，如奇安信、深信服、启明星辰、美亚柏科、绿盟科技等，收入均在 20 亿元以上。

2020年永信至诚与同行业可对比上市公司营业收入对比情况 数据来源：招股书

这些上市公司由于规模较大，其客户一般涉及政府、电信、金融、能源等各个行业，并且一般采取直销和代销等多种销售渠道，故而收入来源丰富。而永信至诚的业务主要以项目制的形式体现，多为一次性项目，收费模式单一，项目可持续性差，整体营收规模小，相比于已经形成市场规模的同行业上市公司，单体项目对公司业绩影响较大，业绩存在一定的波动性。

在具体产品方面，与传统网络安全产品公司不同，永信至诚专注于网络靶场细分领域产品的研发、生产和销售，整体产品种类较少，未能覆盖如防火墙、IDS 以及安全审计类等市场占比较高的传统安全产品。

2021 年 IT 安全服务细分市场前五大厂商份额变化情况 图片来源：中原证券

根据中原证券的行研分析，安全企业级培训服务领域的前 5 大厂商中，传统综合网安厂商份额在增大，而细分领域龙头永信至诚的份额在减少，从2020年的23.35%下降至2021年的17.3%。

随着行业内原有竞争对手规模和竞争力的不断提高，加之新进入竞争者逐步增多，可能导致公司所处行业竞争加剧。比如2021年，传统综合网安厂商360 成为了安全企业级培训服务市场的黑马，从 2020 年的份额不足 1.62%，到 2021 年以 5.4%的份额成为行业第 2位。

数据猿认为，未来如果永信至诚在市场竞争中不能有效保持技术领先水平，不能充分利用现有的市场影响力，无法在当前市场高速发展的态势下迅速扩大自身规模并增强资金实力，将面临较大的市场竞争风险，对后续经营将产生不利影响。

树立竞争壁垒，打造第二增长曲线

2021年5月美国最大的成品油管道运营商因受到勒索攻击，被迫关闭其美国东部沿海各州供油的关键燃油网络。近年来，类似的重大网络安全事件在全球频现，网络安全形势日趋复杂，网络空间已成为关系国家安全和社会稳定的“新战场”。

典型的信息安全威胁以及应对策略 来源：国联证券研究所整理

近年来，我国对网络空间的安全日益重视，2014 年 2 月中央网络安全和信息化领导小组成立，2016 年 12 月国家互联网信息办公室发布《国家网络空间安全战略》，2017 年 6 月《中华人民共和国网络安全法》正式实施，2018 年 6 月公安部颁布《网络安全等级保护条例（征求意见稿）》。目前网络空间安全已经上升为国家战略，国家政策的持续支持，推动了网络安全行业的整体发展。

国家安全需要持续推动我国网络靶场的建设发展。由于在真实系统环境中进行安全运维能力测试及应急响应演练，不仅影响正常业务、成本高昂，而且还会使业务系统面临破坏性风险，而网络靶场可以对复杂大规模异构网络和用户进行逼真的模拟，大大降低了成本。未来安全培训市场仍然将快速增长且行业集中度有望进一步提升。

正是由于宏观环境利好，近年来国内上市的网络安全公司也越来越多，但已经上市的网络安全公司多为综合性网络安全公司，暂无专门从事网络靶场相关的上市公司。数据猿了解到，国内专门从事网络靶场业务的公司除永信至诚外，还包括南京赛宁信息技术有限公司、北京安码科技有限公司、博智安全科技股份有限公司、北京易霖博信息技术有限公司、烽台科技（北京）有限公司等公司。但这些公司整体营收规模都小于永信至诚。

根据多家研究机构的报告，永信至诚在整个网络安全市场排名在 30-50名中，而在网络靶场细分市场应用创新型和市场执行力均为第一名。

此外，在网络安全竞赛服务方面，永信至诚已成功支持或举办了超过 320 场大中型网络安全赛事，为中央网信办、公安部、工信部、 科技部等国家部委及全国十余个行业设计了高水平网络安全赛事服务，打造了网鼎杯、强网杯、巅峰极客、护网杯、RHG 等网络安全赛事高峰。可以说永信至诚在网络靶场相关业务领域，目前具备绝对优势地位。

2019H1-2021H2 网络安全行业细分市场的增速 资料来源：IDC，中原证券

然而在网络安全行业，安全服务的业务对外部环境显然更“敏感”。根据IDC的数据，数据猿发现，在疫情的影响下，网络安全行业受到影响最大的是便网络安全服务，下滑比例达到 27.7%，不过安全服务需求在疫情后快速恢复，同比增速达到了 110%，是三个子类中最高的。

专精于网络靶场的永信至诚，如何在不确定的大环境中，继续稳坐细分市场的第一把交椅，考验着企业的战略智慧。

根据招股书，永信至诚将将按轻重缓急顺序投资于技术升级的平台项目。未来，永信至诚将继续加大研发投入，扩大网络空间平行仿真和攻防对抗技术的核心优势，推动核心技术在更广阔的场景中拓展延伸应用。同时，进一步优化自主可控的下一代高性能专有云技术和平台的功能、性能和稳定性。

产品方面，永信至诚还将继续加强产品运营，持续优化公司网络靶场与综合验证平台、安全服务平台研发及服务体系、安全管控与蜜罐等产品的性能和功能，加速产品的升级迭代，保持产品的竞争优势。

数据猿认为，在保持细分市场领先地位的同时，永信至诚还需要积极开拓新市场，吸引新用户，尤其抓住国家数字化改革的重大历史机遇，在诸如“新基建”、工业互联网、智慧城市、数字政府等领域加大拓展力度。

总体而言，虽然永信至诚在网络靶场上公司具备一定优势，但因整体市场规模小，行业竞争激烈，未来要想走的更长远，必须丰富产品线，找到除了网络把场外的第二增长曲线。