36氪首发｜工控安全公司「威努特」完成新一轮融

36氪获悉，工控安全厂商「威努特」已于日前完成由广州工业投资控股集团、国开制造业转型升级基金联合领投，上海国和现代服务业股权投资管理有限公司、深投控与农银国际合作基金跟投的新一轮战略投资。公司介绍，近两年内其共获超十亿元国资投资，当前股权比例超30%为国有资本。

威努特是36氪持续关注的一家公司，成立于2014年，当时即专注于工控安全。从行业端来看，2018年之前，工控安全市场发展较为缓慢。而在2018年左右，由于政策端不断引导，客户方的需求和意识也发生明显变化，工控安全也自此逐步成为安全行业中较为火热的细分赛道。经过几年发展，现在市面上主打工控安全的厂商至少有数十家。一些头部公司营收超过亿元，融资轮次也已走到后期。

威努特一年前也曾宣布过一轮3亿元融资。公司CEO龙国东向36氪介绍，威努特这一年内的进展可以体现在产品和渠道建设两方面。

首先在产品方面，公司早前从OT类产品切入，打造工业防火墙、工控主机卫士、统一安全管理平台、工控安全监测与审计系统标准"四件套"。如今随着业务的拓展，以及为更好地匹配当下工业客户的需求，又推出工业互联防火墙、工控安全隔离与信息交换系统等多款新产品。当前，公司出于为客户提供整体解决方案的出发点，形成5大类共31款产品的矩阵。

从OT走向IoT的融合，是龙国东眼中威努特产生的一大变化。而从行业来看，目前也有不少IT安全类厂商切入工控安全市场。对此龙国东表示，工控安全的重点客户，如电力、轨交等行业客户通常较看重OT产品的专业性，这恰好是威努特的优势，也是威努特的破局点。"工业用户更需要专业的OT解决方案，如果有厂商想从更通用的IT角度切入做OT安全，往往不能给客户带来理想体验。"龙国东解释。当然，这一现象也存在行业差异。目前由于客观情况所限，一些制造业客户对工控安全的建设依然处于初期阶段，"这部分客户对产品的专业性要求还没有那么高。因此对威努特这种专业的工控安全厂商来说，做对产品专业性要求更高的行业客户更有优势。"

另外，公司当前还在研发一些工控安全中的"效果型"产品，如工控蜜罐、防勒索软件等。这种产品迭代的思路也和行业变化相关——经过一段时间发展，工控安全的核心客户对安全建设的要求也逐步从合规驱动转向看重效果，去年《关键信息基础设施安全保护条例》的实行就是促进因素之一。据介绍，威努特的这部分"效果类"产品目前已经部署到客户现场，产品初步成熟，但也正处于持续优化的过程中。

谈及客户数量，龙国东表示，过去8年威努特已建立联系的客户有30000家，实际签单的客户有4000家，重点客户分布在电力、轨道交通、市政三大行业中。在客户的拓展、服务方式上，2019年之前，威努特以直销为主，之后则主攻渠道。

过往许久，重视安全的客户多为大型企业，不少厂商也多以直销方式服务客户。但龙国东觉得，工控安全反而是一个天生适合做渠道的细分领域。其认为，判断一个行业是否适合渠道战略，需考虑收入效率、产品特点和渠道能力三方面问题。首先，当前工控行业大多数客单价在100万元以下，客户的复购率暂不能达到较高水平。这种情况下，通过渠道让营收积少成多或更为合适。第二，经过一段时间发展，工控安全产品已经较为标准化，适合渠道交付。另外，当前工控安全项目的产品方案价格并不算太高，从资金占有量方面也比较适合渠道。出于这几点考量，威努特当前实施“全渠道战略”，当前已在全国八个重要城市成立全资子公司，在25个省市设立办事处，形成省级覆盖。2019年之后，威努特的直销客户比例逐年下降。2021年，公司直销客户比例约为15%，截止2022年上半年，这一数字降至10%。

谈及行业格局，当前工控安全、工业互联网安全厂商众多。整体对比公司和同业，龙国东表示威努特是一家技术驱动的、聚焦于工控安全领域的公司。其中，技术驱动主要体现在其对工控安全产品矩阵的完善，以及对软硬件技术的同时投入上。据介绍，威努特如今也有自己的硬件产线，可以结合软件能力，一起提升产品的自主可控性。“2021年，我们在全国实施的全国产化项目大约有二、三十个。其中核电客户也在使用我们的全国产化方案。”龙国东说。

并且，其还认为现在工控安全市场并不"碎片化"，至少威努特已在市场份额上领先。追问这一结论的判断依据，龙国东向36氪拆解，当前一些工控安全厂商虽然在收入上相差不大，但若纯粹考量工控安全产品的数量，威努特仅在2021年就出售了OT类产品硬件量5000台，软件12000套。“这个数字可能超出行业第二名数倍。”他表示。此外龙国东还认为，工控安全领域的洗牌一直在持续，尤其疫情期间，厂商的考验会进一步加剧。但威努特受益于产品能力和渠道战略，疫情期间的收入一直较为平稳。

谈及近期规划，龙国东也为公司设立了营收、产品和资本市场三方面的目标。营收上，公司当前营收在3亿元左右，希望在三年内达到10亿元；产品上，则希望从“OT四件套”延展出去，打造新的、受市场大多数客户认可的产品；另外公司当前也正在规划上市，希望在三年内成功IPO。

当前，威努特员工人数在500左右。本轮融资之后，公司也计划加强人才梯队建设，以期满足更多客户的工控安全需求。