戴尔公司的直销模式分析

戴尔公司的直销模式分析 陈宏 糜祖慧 戴尔公司自公司创立， 就以直销模式在电脑界异军突起， 迅猛成长为全美第一， 全球第二的计算机跨国集团。 1999 财政年度以 283 亿美元的营业收入位居《财富》杂志美国 500 强企业中名列第 56 位，在《财富》杂志全球 500 强企业 中名列第 154 位，并在《财富》杂志美国最受敬仰的企业中名列第 3 位。 本文将对戴尔公司的直销模式的优势进行分析探讨。 一、戴尔的新产品的推出 戴尔的产品不停地更新换代。 它有一个全球性的新产品战略， 由其全球的六大生产厂商向相应的市场不断地推出新 产品，无论是 PC 机、服务器、网络设备、存储设备，还是软件产品都会在这个战略部署下不断的推陈出新。一个企业 如果没有新产品， 在激烈的市场竞争中终将丧失其原有的优势而被淘汰。戴尔公司深谙此道， 所以， 在旧的产品尚处于 成熟期， 其替代产品的推出已在蕴酿之中。 位于美国的产品研发中心会将新产品的性能、测试要求、 涉及的物料等信息 通过相应协调人员发往六大生产厂。 各生产厂的市场部门根据其相应市场的需求预测决定是否要在其目标市场推出这种 新产品。如果要，综合各方面信息，会定下新产品推向市场的时间计划 ( 见图 1) 。 然后，相应的一些部门，如商务计划、物料采购、工程部等等会首先行动起来。商务计划部门根据原有产品的历史 销售情况以及市场部门对新产品的市场估计对由工程部提供的产品物料作出半年之内需求量预测。 物料采购部门会根据 这些预测在网上寻求供应商 ( 一般都是相对固定的供应商 ) ，通过比较供应商的商品质量、价格和供应商的信誉，选择供 货渠道，并根据商务计划部门的需求量预测，定购一定时期内的采购量。 Austin 总部会将新产品的样机 ( 主要用于供工 程部新产品引进工程师学习以培训制造部门生产人员 ) 及新产品配套的软件 CD 母盘 (GoldMaster) 等通过 DHL(DHL 会提 供托运货物的 airway Bill# 供戴尔公司进行物流跟踪查询 ) 等物流公司在很短的几天时间空运到六大生产厂。对于软件 CD ，各厂物料采购部门立即将母盘提供给各供应商。供应商在最多十天内要保证供应， 以满足戴尔新产品的上市计划。