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职场中年活得敞亮,戴尔王牌销售的生存秘诀是
发布时间:2021-10-14 06:00浏览次数:

当步入不惑之年后,面对未来似乎可以预见的道路,你在职场会怎么做?

消灭棱角,混混日子?热血犹存,心怀不甘?谨慎做事,盼望升迁?

上有老,下有小,要养车养房,很多中年人在职场里变成了谨慎的存在,别人动不动就给你贴上中年危机的标签,但你呢,总要有梦想之光在心底畅亮吧?

虎哥认识一位贵州朋友,他也过了不惑之年,但活得敞亮。在竞争非常激烈的IT行业做了20年销售,经历了最考验人生存能力的几家跨国公司,他在职场中的“抗烧烤能力”很强。业绩当然很好,但可贵的是,我觉得他还保有一颗平常心和一颗企图心。

平常心在于,对这么多年的销售生涯总结,他觉得其实没有太多令人眼花缭乱的诀窍,坚持和诚信就是获得成功的最大保障。

企图心在于,即使被20年风雨打磨过无数棱角,他依然能毫不犹豫的说出这句话:“如果你是一个有追求有野心的销售,Dell是最适合你的。”

职场中年活得敞亮,戴尔王牌销售的生存秘诀是什么?

多年风霜仍未磨灭老凌的帅气

一枚理工男的情怀

他叫凌爱梨,出生在贵州省遵义市,这里就称他为老凌吧。据说爱梨这个名字的来历,源于小时候抓周一把抓到了梨。因为这个,虎哥笑他是资深吃货。

老凌从小就在教育世家耳濡目染,贵阳著名的达德学校就是由他的曾祖父凌秋鄂和著名教育家黄齐生等共同创办。受此影响,他的前辈们有上百人在贵州各地从事教育工作。

不过老凌却没有顺承这份职业。上世纪90年代,他到成都就读电子科技大学电子机械系。在这个男女比例差异很大的地方,他除了抱着厚厚的技术书籍啃,也重读了多遍《平凡的世界》《白鹿原》《围城》等文学名著。他从小喜欢读文学书,据说小学一年级就把四大名著读完。有这种情怀的理工男,未来想必会有很好的爱情选择,当然这是后话。

当时他职务很多,担任了系学生会的文娱部长,是校足协主席,还是校围棋协会的主要成员。如果要简单形容大学这些经历和他后来工作的关系,那就是所学专业和IT并无太大关系,但那些闲来之笔的锻炼,加上本身性格比较外向,使得他从1998年毕业后,一开始就干了销售工作,一干就是20年。

“其实我一直认为我从事的是销售工作,只是碰巧进入的是IT行业。”老凌这么说道。

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某高校客户的机房

“我不认为Dell是火坑”

老凌毕业后,先在国内一家电脑设备公司做了10年,在兰州、贵阳等地从事销售工作,主要负责金融、保险、电信等行业的开拓。之后,他在2008年去了Dell,主要负责贵州地区金融、运营商、烟草等大客户的销售工作。

这样一干4年,他有点疲惫,萌生去意。“当时也想出去看看别的外企和Dell有啥不同的地方。另外当时思科的朋友一直想我过去,诚意打动了我。”

但没想到,他过去之后却恰逢思科遭遇2012年底的棱镜门事件,“这样就导致我去的时间正好是思科的寒冬期,坚持了1年多,觉得还是坚持不下去了。”

虽然到了思科一年多,但是他一直没有离开贵州IT的圈子,加上当时Dell的上级一直对他的工作能力颇为认可,2013年他终于选择又回到“温暖又熟悉”的Dell,主要负责贵州的高校、企业、政府等大客户的销售工作。

“温暖”这个词让虎哥心里咯噔了一下。要知道,早期的3C 1D(CA、COMPAQ、Cisco、Dell),号称IT著名4大火坑,据说如果做销售的没有在这四家厂商之一历练过,都不好意思说自己在IT圈混过。虎哥也听好几位朋友介绍,能在Dell激烈竞争的销售岗位长久做下来的,都是牛人。

老凌不但经历过Dell和Cisco,而且在Dell还炒了盘“回锅肉”,这样的“抗烧烤能力”是怎么练就的?

老凌的回答却出人意料:“我不觉得,也不认同火坑这个说法。只是每个公司的文化不同而已。关键看你是否适合这家公司的文化。”

他说,Dell的节奏是很快的,也有非常多的看不见的工作,如果你能适应,会觉得过得很充实。如果不能适应,会觉得过得很累。以客户拜访为例,公司要求每周拜访12次。而Dell的weekly commit对销售来说,看似很恐怖,但只要你真的做了客户,真的有底蕴,这都不是事。同时,Dell以结果为导向的review方式也给了销售很大的自由发挥的空间。

“这样说吧,如果你是一个有追求有野心的销售,Dell是最适合你的。如果希望是一个节奏比较慢能混日子的工作,不好意思,你在Dell肯定呆不下去。”老凌举例,在Dell有的销售只干了几个月,也有很多干了几年甚至10多年的。“所以我说,只有适合不适合,没有好与坏。”

如果用一个非常量化的数字或目标关键词,来描述长期追求或野心,应该是什么呢?老凌想了想,很肯定的表态,希望他们部门未来在贵州的业绩指标能比目前翻一倍,并且稳定住!

这个有追求和有野心的特质,虎哥在接触过的其他戴尔人身上也有看到——典型的戴尔式销售!

贵州大数据战略带来了蓬勃发展机会

这几年云上贵州的建设成果有目共睹,谈大数据必谈贵州。世界知名企业和全国大数据、互联网领军企业均扎根贵州发展。依托国家大数据综合试验区,促进信息技术服务业快速发展。1-5月,贵州全省互联网和相关服务、软件和信息技术服务业营业收入分别比上年同期增长90.5%和22.1%。

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老凌为Dell抓住了贵州大数据市场的机会

老凌是很好的当地IT发展的见证者。他深切感受到,各种云蜂拥而至,很多政府单位,被要求必须上云,不能再自建数据中心,对单纯卖服务器的IT销售来说肯定有影响。但是市场总体是往好的方向在发展。有很多单位,之前对信息化不重视,在大的形势下都发生很多变化。特别是企业级市场增长是最快的。

老凌说,贵州的大数据战略,招来了很多新的企业,比如汽车、制造、呼叫中心等。他看到很多企业都在建自己的数据中心或者私有云,当然规模有大有小,但对Dell来说,都是很好的销售机会。

在大数据战略的影响下,贵州客户对新技术的接受也比以前快。超融合架构代表了未来数据中心基础架构的方向,Dell给贵州某客户做了12个节点的超融合系统,主要用于生产,财务和办公系统。从跟单到签单,老凌花了半年,“这个客户是技术控,我们就调集各种资源,反复和客户交流。类似的技术交流前后超过10次。让客户从心底接受了我们的方案。”

这个客户有一个小插曲,竞标是在2017年夏天,38度的高温。“我参加客户超融合系统采购项目的招标时,由于不适应高温天气,我在现场出现了中暑现象,在客户的医务室休息了一会才缓过来。客户提出,要不等第二天再开标。我没有同意,坚持完成了述标。”

现场老凌的方案以及专业的述标,加上前期透彻的技术沟通,完全打动了客户,一举拿下价值数十万的超融合系统的订单。这一单并不是最低价格中标,证明了客户是对技术实力、专业水平和敬业精神整体的认可。

王牌销售眼里的最终技巧是什么?

凌爱梨在Dell 2017财年第4季度获得GC Top Sales的荣誉,2018财年获得Emerging Top Sales的头衔。虎哥很好奇地问,获得王牌销售的方法到底是什么?

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老凌获得的Top Performer奖杯

“这么多年的销售生涯,我觉得坚持和诚信是获得成功的最大保障。”老凌给出了这个朴实的回答。

这个说起来容易,一直坚持其实蛮难的,很多销售愿意走捷径。但老凌说,如果要他来带一个新销售,最先教的就是上面这句话。

他讲了2个小故事。

第一个是在2008年年底,他提前约好了拜访遵义一家运营商客户,由于凝冻天气,车一出贵阳城就堵上了。一堵就是7个小时。客户都打电话说,不行就改天吧。结果他从早上10点到下午7点半,原本2小时的路程,走了9个半小时赶到客户那里和客户做了交流。最终赢下了该项目600台电脑的订单。

第二个是在2015年。从那年开始参与贵州某客户的服务器采购项目的投标,连续四次投标,都输掉了。有人也提出,每次都要做大量的工作,费时费力,好像都是在给别人陪标了。干脆不用再参加了,省下精力去做别的项目吧。老凌没有放弃,还是一如既往以最好的姿态参与每一次招标项目。天道酬勤,终于在第五次赢标了,然后通过后续的供货、服务等,让客户逐渐认可和接受了Dell,此后每个季度都持续有大订单。

“我一直认为,每个销售都有自己的一套。没有好坏之分。做到坚持和诚信,就成功了一半。”老凌分析,前期的客户沟通就是布局,招标参数的指定就是攻防,最后的招投标就是收官。每一步没有做好就是败局。

尽管客户大部分和他都能处成朋友,但他从不觉得自己是一个优秀的销售。“我自认为只是一名合格的销售。诚信和坚持是一个销售的基本。可能是大家还没有意识到。”另外,现在的销售已经不是对某个人的认可,而是对整体的认可,包括销售个人、公司以及各种资源的认可。

爱下围棋的他,如此看待销售经验类比围棋段位的关系:“如果非要说类比,我觉得我算是初段,已经入门。未来能到4.5段就非常好。”这位王牌销售真是够谦虚了。

“家人是我工作的源动力”

步入不惑之年,他依然保留着着几个爱好。第一是足球,不过他自嘲年纪大了,只能看了。第二是围棋。大学时,他曾是成都围棋协会的业余一段,现在很少有时间下了,工作之余有时间还是会在网上下两盘。第三是游泳,不过现在太忙,很难坚持下来。

还有一个雷打不动的爱好,那就是旅游。每年他都会和家人出游3-4次,今年计划带孩子去趟大草原。

老凌有一个美好和睦的家庭,有漂亮贤惠的妻子在后方一直默默地支持,还有一对双胞胎儿子(7岁二年级),活泼可爱。“家人是我工作的源动力,是我8小时后的全部。”

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幸福的老凌和家人

IT销售是一件很苦也很有挑战性的事情。虎哥问凌爱梨,两个儿子长大了,会不会希望他们也做IT销售?

“我对孩子今后的事业不做任何规划和引导,顺其自然。”老凌呵呵一笑道,每个行业都有它的魅力嘛,销售当然也不例外。

这真是活得敞亮的老凌。

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