对话戴尔成铭商用机渠道总代：比起电商冲击 我
这两年电商对我们的冲击已经没那么大了，而且我相信，随着00后、10后这批出生就"标配电商"的人长大，产品销售还是会回到实体模式。但现在，我们更需要厂商对我们的业务员进行专业的产品知识以及未来IT产业技术发展方向的培训，让我们既能立足当下，更能着眼未来--北京华飞煜通科技有限公司李立涛总经理笃定的谈到。
近年来，电商乘着互联网的东风，发展的可谓如火如荼。在电商的疯狂侵袭下，传统渠道商日子过得并不太好，鼎鼎有名的中关村几大电子卖场，如今的落魄景象无疑给这一趋势加了最好的注脚。
依托云计算、5G、物联网、VR/AR等技术，IT产业也在历经着重大变革，在这样的背景下，传统渠道商应对新时代的到来又需要厂商怎样的支持与帮助？与电商间的争夺又将何去何从？对此，ZOL企业站特走访戴尔成铭系列商用机渠道代理商--北京华飞煜通科技有限公司（以下简称华飞煜通），了解ICT新时代下他眼中的挑战与机遇。
北京华飞煜通科技有限公司总经理李立涛
电商对渠道商冲击呈下滑趋势
正如笔者看到的一样，李立涛也毫不避讳的谈到，电商对他们的冲击确实很大，尤其对获取厂商资源较少的渠道商而言。在淘宝、京东等平台刚兴起时，低价优势迅速抢占了渠道商的部分客户，并压低渠道商的利润率。凭借着价格优势，电商经过这么多年的"野蛮生长"，已经完全能与传统渠道商相抗衡。
面对这样强硬的竞争对手，李立涛在交谈中没有一丝焦虑，在他眼中，电商对渠道冲击已成下滑趋势，近2年利润的好转也证明了这一点。
究其缘由，在历经多年的低价揽客户、"野蛮生长"后，淘宝、京东等电商平台纷纷开始追求利润，这使得电商赖以成名的低价优势逐渐模糊。虽然部分产品渠道价格仍比电商平台贵，但另一部分产品，渠道价格已经做到低于电商价格了。
对此，笔者也深有感触，作为一名忠实的网购粉，能在线上买到的产品绝不出门。而在今年给自家购买新冰箱过程中，看到京东某品牌3门冰箱价格这么便宜，毫不犹豫便想"剁"下，经过老妈的线下查看，竟发现门店比京东价格还便宜100元，这也验证了在部分产品价格上，渠道商相比电商确实有了优势。
专业、人性化优势成渠道商反击利器
无论是个人消费还是企业采购，通过电商选择产品时，询问客服有无折扣、赠品似乎已成为惯性，这也是电商客服最清楚的一点。当询问客服专业的产品知识或技术时，会发现，这并不是客服所擅长的。
在李立涛看来，这也正是渠道的优势，作为一名身经百战、穿梭于各规模公司的"老司机"，渠道业务员对赠品、优惠可能不像电商客服般了解的一清二楚，但对产品的了解，或许并不比厂商内部负责市场营销的员工差到哪。
今天，连最基本的衣食住行都开始讲究体验，更何况是作为一名掏大钱的IT产品客户，"顾客即上帝"在这个物欲横流的时代体现的更加明显。
电商作为一个面向全国消费者的平台，在客户服务上已制定一套统一的标准，无论是购买几双9.9包邮的袜子，还是采购一批几十上百万的IT产品，不同的客户量级并没有享受到同级别的服务待遇。另一方面，在配送端，虽说电商已支持某时间段派送，一旦该时间段客户临时有事，需要回库等待再次派送。
"相比电商，除对产品更加了解外，我们的另一优势自然是更加灵活、人性化"， 李立涛坚定的谈到，"和一台冷冰冰的机器对话，与面对面和一个大活人对话，感受自然是大不相同，通过我们的口吻、眼神，你能体会到我们的热情以及专业，这些是电商远不能提供的，客服一口一个'亲，有礼品欧'，这些丝毫不能激起你的好感"。
据李立涛透露，对于不同量级的客户，渠道商往往会制定不同的服务标准，客户能从不同的服务量级中获取优越感，这是渠道商与电商截然不同的一点。在派送上，客户一旦出现突发情况，仅需一通电话，便可另行约定派送时间，完全规避繁琐的流程。
渠道商渴求产品培训、趋势解读
作为厂商与客户之间的桥梁，渠道商自然希望通过实力来获取更多的厂商资源、增加客户量。在饱受电商冲击的外围环境下，渠道商想完成转型，除自身努力外，少不了上游厂商的支持和帮助。在本次采访中，淡定了一整场的李立涛总经理在渠道商心声吐露环节也终于不再淡定。
在李立涛看来，既然专业成为渠道商的一大优势，在抵挡电商冲击过程中，自然需要进一步扩大专业优势。而扩大这一优势，他们希望厂商能对渠道业务员进行更多场次、更深层次的产品知识培训；同时，也可以邀请渠道商的客户前来参与。毕竟，对客户而言，从厂商口中说出和从他们口中说出，二者还是有一定的分量差距。
不懂行业发展的领导不是一个好渠道商，这是李立涛在心声吐露环节一直挂在嘴边的话。云计算、5G、物联网、VR/AR等技术的兴起，企业在向数字化转型迈进。在此过程中，渠道商要想把握IT行业发展，为客户提供相应的代理产品及周边产品，这些技术及趋势发展，需要厂商进行深入的解读。
结语
电商冲击、企业转型，ICT时代下传统渠道商也迎来了新的挑战和机遇，是走向康庄大道，还是退回独木小桥，比起我们这些看客，这群久经沙场的老兵心中更有眉目。
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